Avec plus de 4 millions d’indépendants en France, se démarquer devient un enjeu de taille. Si certaines compétences sont seulement maitrisées par un nombre restreint de professionnels, d’autres expertises se sont plus largement répandues. Les expertises techniques ou stratégiques ne sont donc pas toujours un élément différenciant. Ce petit plus, c’est ce qui permet aux indépendants plus expérimentés de se constituer une base solide de clients qui leur font confiance et les ont choisi pour la singularité de leur service. De quoi s’agit-il précisément ? Quelles actions pouvez-vous mettre en place pour développer votre singularité sur le marché ? Dans cet article, découvrez 5 actions concrètes qui auront un impact positif sur votre croissance.
Pourquoi se démarquer en tant que freelance ?
Votre succès dépend, en partie, de votre capacité à vous distinguer. Cela implique donc de construire votre personal branding, c’est-à-dire l’image que vous communiquez auprès de vos prospects et clients, sur quelques points clés de votre identité. Pour cela, vous allez donc devoir vous singulariser : plus vous allez vous nicher, plus vous serez reconnaissable. C’est un véritable enjeu business puisque votre réputation a un impact sur votre chiffre d’affaires.
La peur la plus commune est de croire que vous allez perdre des clients. En effet, si vous vous distinguez pour telle ou telle caractéristique, vous allez certainement davantage attirer des prospects qui y sont sensibles et, à l'inverse, éloigner ceux qui ne s’y reconnaissent pas. Prenons un exemple concret : si une entreprise recherche un business analyst, comment va-t-elle choisir parmi les 25 profils qui ont proposé le même service ? Pour obtenir la mission, l’indépendant devra prouver sa singularité car elle agira comme une valeur ajoutée pour l’entreprise.
Rappelons-le : les entreprises recherchent des partenaires qui connaissent les enjeux de la mission, savent comment répondre à leurs besoins et apportent leur expertise dès le début de la mission. Sur le long terme, c’est un vrai gain de temps pour l’entreprise. Ce n’est donc pas surprenant qu’une entreprise dans la greentech, par exemple, priorise naturellement des profils ayant une connaissance de ce secteur, en plus des compétences techniques attendues.
Vous démarquer de vos concurrents vous aidera pendant vos phases de prospection. Mais pas uniquement : c’est également important pour convaincre un prospect pendant un premier entretien ou même pour pouvoir augmenter vos tarifs. Comment allez-vous convaincre ces potentiels clients de vous choisir, vous ? Comment allez-vous leur expliquer la différence de montant, par rapport aux tarifs pratiqués sur le marché ? Les entreprises auront tendance à challenger votre offre afin de comprendre votre valeur perçue. Alors offrez-la sur un plateau.
En développant votre singularité, vous pourrez être reconnu pour vos services et votre personnalité. C’est ce qu’on appelle “être top of mind”. Mais si vous restez anonyme, vos clients cibles se tourneront vers la concurrence qui fera plus de bruit que vous.
5 actions pour devenir un expert “top of mind”
1. Adoptez une démarche entrepreneuriale
Par définition, les professionnels indépendants sont des chefs d’entreprise. Vous cumulez à la fois des compétences sur votre domaine d'expertise mais vous avez également la casquette du commercial, service client, communicant et comptable. À moins d’avoir l’opportunité de déléguer ces tâches à des professionnels dédiés, vous devrez nécessairement développer des compétences de vente, de communication, de relation client, et ce, en parallèle de la réalisation de vos missions.
Certains freelances ont donc choisi de se rapprocher de réseaux d’entrepreneurs afin d’évoluer dans un environnement proche de leur quotidien professionnel. D’autres ont préféré se faire accompagner par des mentors afin de bénéficier de leur expérience et d’obtenir des perspectives plus larges sur leur situation.
Cette démarche va souvent au delà de la simple formation parce qu’elle vous positionne dans une véritable approche entrepreneuriale. Celle-ci permet d’ouvrir les horizons afin de percevoir des opportunités là où elles sont réellement.
2. Privilégiez toujours la vision “résolution de problème”
Vos clients cherchent avant tout un expert qui apportera des réponses concrètes à leur problématique actuelle. Ils sont confrontés à une situation où ils n’ont pas, soit l’expertise en interne, soit suffisamment d’effectif pour réaliser le projet. Qu’il s’agisse de l’un ou l’autre cas, gardez toujours une posture de résolution de problème.
Avant d'engager une collaboration, réalisez donc un travail d'analyse approfondi de votre client :
- Quelles sont les difficultés actuelles de votre client ?
- Quels sont ses objectifs et résultats attendus ?
- Quelle est sa trajectoire souhaitée ?
- Quels sont ses échecs et pourquoi les méthodes appliquées précédemment n’ont pas fonctionné ?
En plus de lui apporter une multitude de solutions, ce procédé renforcera votre posture d’expert. Votre client a effectivement besoin d’un professionnel qui maitrise certaines compétences techniques mais il cherche également une personne capable de s’immerger dans un contexte pour y relever les points clés à faire évoluer. Vos clients ou prospects se sentiront davantage en confiance face à un expert qui propose de passer rapidement aux solutions.
La résolution de problème est une compétence particulièrement recherchée. Mais elle est également bénéfique pour votre activité puisque vous pourrez mieux identifier les solutions à adopter pour vos propres problématiques. Dans la phase d’analyse, vous pourrez par exemple demander à votre client pourquoi il n’a pas fait appel à vous plus tôt. Ce faisant, vous aurez déjà un aperçu des actions à accomplir pour améliorer la communication de vos offres ou même simplement des moyens pour atteindre d’autres clients qui rencontreront les mêmes difficultés. C’est une pierre deux coups : vous résolvez sa problématique et vous identifiez aussi ce dont vous avez besoin pour faire grandir votre business.
3. Construire son offre à partir du marché
Vous connaissez sûrement l’adage : “le marché a toujours raison”. Être indépendant est peut-être un mode de vie mais c’est surtout un moyen de répondre aux besoins du marché en s’appuyant sur ses propres forces. Il est donc essentiel de comprendre le marché afin d’identifier les points de frustration de vos clients cibles. "Quels sont les besoins du marché en ce moment ?” mènera naturellement à la question suivante : "Quel offre puis-je créer pour y répondre ?"
Cette vision du marché est la parfaite jonction entre votre périmètre de compétences et les secteurs d’activité que vous souhaitez cibler. Qu’il s’agisse d’une évolution des pratiques en entreprise (ex : conduite du changement) ou de l’utilisation d’une nouvelle technologie que vous utilisez depuis ses débuts (ex : prompt engeneering et l’IA), vous avez intérêt à renforcer votre positionnement selon ces tendances de marché. L’idée n’est pas de conformer votre offre à chaque tendance, mais de vous rapprocher d’une ou deux d’entre elles afin de prouver votre expertise. Après tout, il est possible que ces tendances s’avèrent être de véritables sujets de fond qu’il est plus qu’opportun de saisir lorsqu’ils émergent à peine.
4. Devenez le partenaire idéal de vos clients
Une stratégie particulièrement payante afin d’accroitre les demandes entrantes de mission est de multiplier vos opportunités de rencontre. L’idéal reste évidemment de fréquenter les événements où sont présents vos clients cibles. Il peut même s’agir, dans un premier temps, de vous concentrer sur les événements de vos anciens clients. D’une part, vous revoir leur fera plaisir (dans le cas où une mission s’est parfaitement déroulée). D’autre part, ceux-ci gravitent dans un écosystème qui pourrait contenir d’autres prospects. Alors multipliez les échanges afin de prendre de leurs nouvelles. Plus vous allez entretenir vos relations professionnelles, plus celles-ci pourront générer des opportunités de mission.
Cela vous place également dans une posture de partenaire. Vous n’êtes pas simplement un prestataire qui est intervenu en urgence sur un projet. Vous êtes un professionnel auquel votre client a fait appel parce qu’il a compris votre valeur ajoutée et vous a, par conséquent, fait confiance. Soyez conscient des avantages que vous lui offrez mais conservez une posture d’humilité. Préférez faire briller votre client qui vous remerciera et s’assurera, de lui-même, que vous récoltiez les fruits de votre investissement sur le projet. Le bouche à oreille en est un bel exemple.
Mais au delà de la prestation que vous exécutez, vos clients les plus satisfaits sont souvent ceux qui ont pu constater les efforts que vous avez fournis sur le projet. Il est naturel d’avoir envie de remercier les personnes qui nous ont rendu services et qui se sont véritablement investies pour nous. Cette approche reste identique, qu’il s’agisse de vos débuts en freelance ou de votre première mission auprès d’un client nouvellement acquis. Si vous souhaitez construire une relation client sur le long terme, engagez-vous vraiment envers eux. Ils vous le rendront.
5. Sensibilisez les décideurs au freelancing
Connaissez-vous personnellement des décideurs dans votre réseau ? Il peut s’agir de directeurs opérationnels, voire des membres de comex. Les entreprises ont encore besoin d’une acculturation sur le freelancing et la collaboration avec des profils indépendants. La qualité de votre réseau professionnel peut effectivement se mesurer en fonction des connaissances ayant des capacités à influer.
Pour prendre l’exemple du comex, il peut s’agir d’une stratégie intéressante afin de vous distinguer. En effet, les équipes opérationnelles sont souvent celles qui sont les plus à même d’accueillir les freelances. Mais la décision finale ne leur appartient pas toujours car la pertinence des profils d’indépendants n’ont pas encore été légitimée par l’ensemble du Comex. En comprenant les enjeux stratégiques de l'entreprise et en démontrant la valeur ajoutée des freelances, les indépendants gagneraient à se rapprocher des décideurs d’entreprise afin de les acculturer sur le sujet.
Ces jeux politiques peuvent être payants mais requièrent une forte agilité pour réaliser la mission, tout en ayant un impact sur la culture ou les méthodes de l’entreprise cliente.
Le statut d’indépendant gagne de plus en plus le coeur des travailleurs français. C’est encore loin d’être la norme mais pour les professionnels ayant déjà adopté ce statut, la concurrence est déjà forte. Vous démarquer est primordial, si ce n’est impératif pour vous rendre visible auprès de vos clients cibles et les convaincre de faire appel à vos services. Outre les éternels conseils en personal branding, vous allez devoir miser sur des stratégies diverses mais qui auront un fort impact sur votre activité. Pour n’en citer que quelques unes : développer une compétence qui sera prisée dans quelques années, multiplier les rencontres business avec ses prospects ou encore rencontrer des dirigeants afin d’évangéliser les décideurs à la culture du freelancing. Alors, quelle action allez-vous mettre en place pour vous démarquer de vos concurrents ?
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