Selon la règle des 4x20, les vingt premières secondes sont les “plus” importantes pour faire bonne impression. Lors d’un entretien de prospection, votre potentiel client va porter une attention particulière à votre parcours mais également à votre présentation. Il est donc indispensable de savoir se mettre en avant afin de se démarquer auprès de son interlocuteur. Ce n’est pas une tâche aisée mais il existe quelques moyens particulièrement efficaces pour gagner en impact. Découvrez les 5 conseils de Violette Thouzeau, formatrice et coach en prise de parole, pour être plus convaincant en entretien.
Sommaire
1/ Cartographiez le besoin de votre interlocuteur
Afin de convaincre des clients plus facilement, nous vous suggérons dans un premier temps de vous renseigner sur l’entreprise que vous souhaitez convaincre. Cela va bien au-delà de l’histoire de la marque. Il est important de comprendre le contexte de l’entreprise, l’organisation et l’équipe concernée ou encore mieux cerner votre interlocuteur, son parcours afin d’identifier les éventuels points communs que vous pourrez partager. Après avoir glâné ces informations, vous pourrez construire un début d’argumentaire. Si, au contraire, vous manquez de précisions, profitez de l’entretien pour poser vos questions.
Ensuite, pour faire le lien avec le besoin de votre interlocuteur, appropriez-vous ses enjeux, ses objectifs et les résultats attendus pour mieux répondre à sa demande. Aussi, ne partez pas de votre CV pour dérouler votre argumentaire. Identifiez plutôt les compétences nécessaires pour répondre à sa demande.
Pour vous aider, voici les 5 types de compétences que vous pouvez mettre en avant :
- le savoir-faire technique (ou “compétences dures”, "hard skills") : par exemple, maitrise d’un logiciel ou expertise métier
- les compétences transverses : par exemple, animer une réunion ou coordonner des équipes
- les compétences sectorielles : devez-vous connaître le secteur d’activité de l’entreprise pour exercer vos compétences techniques ? (ex: un commercial dans les assurances ou le recrutement)
- les compétences linguistiques : devez-vous maitriser plusieurs langues ?
- les compétences humaines (aussi appelés “soft skills”) : par exemple, la rigueur, l’organisation ou l’esprit d’initiative
Après ce travail d’investigation et d’analyse, vous devriez arriver à une douzaine de compétences requises pour le besoin de la mission. Ensuite, seulement, déterminez lesquelles vous maitrisez et pouvez illustrer avec votre expérience. Ainsi, le lien avec votre parcours professionnel et la mission sera clair.
2/ Orienter votre pitch de présentation
Votre présentation doit être personnalisée en fonction du contexte de votre prospect, même si vous avez déjà travaillé sur des missions similaires. Pour cela, sélectionnez au maximum trois expériences professionnelles et/ou missions précédentes pour illustrer les compétences que vous avez précédemment identifiées.
Pour personnaliser au mieux votre pitch, voici quelques questions à vous poser :
- Quelle histoire souhaitez-vous raconter à votre interlocuteur ? Quel est le fil rouge qui relie l’ensemble de vos précédentes expériences ? Comment pensez-vous pouvoir incarner ce fil rouge dans la mission proposée ?
- Vous avez déjà rencontré la problématique de votre interlocuteur auprès d’un précédent client : quelle solution avez-vous apportée ? En quoi diffère-t-elle de celle de ce prospect ?
- Dans quelles situations avez-vous pu éprouver les compétences mises en avant ? Quels ont été les résultats et les bénéfices ?
- Ces trois expériences ont un point commun avec la mission proposée, quel est-il ?
- Quelle est votre motivation pour répondre à la demande de ce prospect ?
3/ Préparez une liste de questions
C’est une étape indispensable, pour le prospect et pour vous-même, de montrer que vous avez bien compris ses objectifs et que vous vous êtes approprié les enjeux de la mission. Poser des questions est également l’opportunité de recueillir plus d’informations sur ce prospect, son entreprise, le contexte de la mission et ses attentes.
Dans un deuxième temps, préparez-vous également à tout type de question, même les plus inconfortables. En anticipant au maximum, vous pourrez également déterminer le temps de réponse pour chacune d’entre elles. Votre maitrise du sujet et du temps sera particulièrement valorisée.
Ainsi, mieux vaut poser toutes ses questions qu’avoir une mauvaise surprise au début de la mission. Mais comment faire si votre prospect a déjà répondu à l’ensemble de vos questions pendant l’échange ? Pas de panique ! Vous pouvez tout simplement le lui indiquer. Précisez les questions qui étaient importantes pour vous et comment vous avez compris la réponse apportée. Cela permet d’affirmer votre écoute et votre capacité de communication.
4/ Soyez convaincant en adoptant une communication visuelle positive
Avec la propension grandissante du télétravail, de nombreux entretiens se font désormais en visioconférence. Gardez à l’esprit que ce format n’implique pas exactement les mêmes contraintes qu’un entretien en physique.
Face caméra
En visio, vous pouvez mettre toutes les chances de votre côté avec des astuces simples :
- Disposez votre caméra à hauteur des yeux (ré-haussez votre ordinateur portable avec des objets si nécessaire)
- Privilégiez une chaise ou un dossier solide pour avoir une posture bien droite
- Ayez un regard ouvert et n’oubliez pas de sourire
En présentiel
À la différence du format à distance, votre gestuelle et votre apparence physique seront un peu plus observées que lors d’un échange face caméra. N’oubliez pas que l’entretien commence dès votre arrivée dans les locaux de l’entreprise. Aussi, voici quelques points à ne pas négliger :
- Privilégiez un regard assuré et un “bonjour” franc
- Ayez une poignée de main ferme
- Adoptez une posture dynamique
- N’ayez pas peur de sourire
- Gardez vos bras libres pour appuyez vos propos (ces fameux “gestes de congruence”)
Ces conseils sont relativement simples mais il s’agit de petits détails qui renforceront les “bonnes impressions”.
5/ Soignez votre communication vocale
Cette partie pourrait se résumer en un conseil : faîtes vos D.I.V.A.S. Ce bel acronyme reprend l’ensemble des critères d’une bonne communication vocale.
- Ralentissez votre Débit
Pour restituer au mieux toute l’information, prenez le temps dont vous avez besoin. Il est tout à fait normal de prendre plusieurs minutes lorsqu’on vous demande de vous présenter et d’aborder vos précédentes expériences. N’ayez pas peur de prendre la place et le temps dont vous avez besoin.
- Mettez de l’Intonation
C’est un bon moyen de mâcher le travail de votre interlocuteur et mettre en avant les informations essentielles lors de votre présentation. Modulez votre voix pour accentuer les mots importants. Il peut s’agir d’une compétence que vous souhaitez valoriser ou encore pour souligner les temps forts d’une précédente expérience.
- Adaptez votre Volume
Nous savons tous combien il est désagréable d’être trop proche d’une voix particulièrement forte. Mais à l’inverse, parler d’une voix faible oblige l’interlocuteur à redoubler d’attention. Au lieu de se concentrer sur votre propos, la personne portera davantage d’attention sur votre voix.
- Faites attention à l’Articulation
Il n’est pas toujours facile de se faire comprendre, notamment si le français n’est pas votre langue maternelle. En revanche, vous pouvez faciliter la compréhension de votre interlocuteur en articulant les mots complexes ou des termes rarement utilisés. Par exemple, les mots anglais ne sont pas toujours compréhensibles pour une oreille francophone. Aussi, pensez aux noms de certains logiciels qui ne sont pas toujours connus et/ou utilisés par l’ensemble des entreprise.
- Pensez au Silence
Enfin, prêtez attention aux moments de silence. Ils sont importants pour vous parce qu’ils vous permettent d’introduire des temps de respiration. Mais cela permet également à votre interlocuteur de réfléchir à votre propos et d’éventuellement vous interroger s’il a besoin de précisions.
Les précieux conseils de Violette vous permettront de réussir cet exercice avec brio. En vous concentrant sur ces 5 points clés, vous valoriserez bien mieux votre savoir-faire et votre posture auprès de ce potentiel client. Vous gagnerez également en assurance et vous serez davantage convaincu de votre légitimité. En résumé, valorisez vos compétences, intéressez-vous sincèrement à votre interlocuteur et travaillez votre communication non verbale.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les soft skills à maitriser en entretien, nous avons rédigé pour vous un article qui reprend toutes les bonnes pratiques.
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